戰略采購、降低成本與談判技巧（7月29-30深圳）

結構體系

主要內容

第一部分

戰略采購與采購功能定位

一、目前各企業采購業務面臨的十大機遇與十大挑戰

二、降低采購成本對企業利潤貢獻的杠桿效應

◆某公司采購成本降低兩個百分點，利潤增加十個百分點（案例分析）

三、必須從戰略上對采購功能進行定位

1、傳統采購管理的4大誤區與4大創新

2、如何構建高效的采購管理體系——采購管理體制發展的三個階段

3、如何構建采購（Sourcing）與buyer分離，強化采購的商務功能——解決采購充當滅火隊問題（美的空調事業部案例分析）

四、采購部門如何搞好與其他部門的跨部門協作

1、采購與PMC、質保、技術工藝部門不協調的種種表現及原因分析

◆某公司采購供應商與質保部門在質量標準上存在分歧而影響生產的教訓。

2、要搞好采購與PMC、質保、技術工藝協作關系應解決五大棘手問題

3、Sourceing、SQE、物流部門合作參與供應商開發、選擇的運作程序

◆美國西屋北京辦事處項目采購運作的成功案例

4、Sourceing、SQE、物流部門在后期供應商供貨中問題處理的合作

第二部分

戰略采購分析

一、需求分析

1、同質性需求與非同質性需求分析（大亞灣核電站成功案例分析）

2、如何構建統一采購的采購管理體系（廣東移動公司案例分析）

3、如何根據物資采購品種、數量、成本及風險采用不同的采購方式

◆上海大眾汽車從CKD（零部件）、SKD（模塊化）到SV（采購外包）的戰略思想分析

二、采購物品戰略分類及對策

1、依照供貨商的關系及物品特性分類及對策

◆ 杠桿物品采購策略 /一般物品采購策略/戰略物品采購策略/瓶頸物品采購策略

2、如何根據物品金額進行ABC分析及采購策略

◆ 如何對采購物資進行ABC分類/ABC三類物資的不同采購策略（案例分析）

三、采購前期參與產品開發，降低采購成本從設計開始

1、制造企業推行限額設計的必要性——降低采購成本必須從設計開始

2、采購前期參與產品開發的程序及業務涉及的活動

1）開發管理   2）供應商關系管理   3）項目管理   4）對新產品開發的規范

3、  供應商參與開發的組合關系四角模型分析及策略

4、采購如何參與產品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析的十八共識

1）采購部門與研發部門對產品設計的不同理念

2）產品價值分析與價值工程 （VA/VE）的十八共識

5、如何推進零件標準化——降低采購成本與減少呆料的重要途徑（案例操作）

四、如何正確處理采購價格與質量的矛盾

1、ISO900、TS16949質量體系有關物料三種質量等級的含義

2、不同質量等級物料對應的三種采購策略

3、導致供應商質量分歧的六個原因

3、避免質量檢驗分歧的四大措施

4、處理質量檢驗產生分歧的六個辦法

第二部分

戰略采購分析

五、詢價、比價與供應商成本構成分析

1、詢價技巧

1）如何在詢價中使采購人員從外行變內行 2）如何發揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息               3）詢價前準備十一項細節要求

2、比價與供應商成本構成分析——探究供應商底價的五大途徑

◆化整為零與化零為整分析法——如何通過化整為零和化零為整的方法分析供應商成本構成 （案例分析）

◆成本價格指數變動法——如何采用成本價格指數變動分析法分析供應商底價（案例操作）

◆產品壽命周期分析法——如何通過產品壽命周期各階段的成本變化分析供應商的底價

◆供應商價格、質量、服務定量評審與價格修正方法——如何通過非價格因素費用化分析采購綜合成本（案例操作）

◆量本利分析法——年度外協訂貨價格確定方法（案例操作）

3、采購成本控制的12個工具與策略      4、要求供應商降價的八大時機

第三部分

 強勢供應商、弱勢供應商的整合與降低采購成本策略

一、如何同供應商建立供應鏈合作伙伴關系

1、目前外協供應商存在的問題     2、供應鏈合作伙伴關系與傳統外協關系的區別

3、如何進行合作關系定位——五角模型分析法（案例分析）

二、應對強勢、弱勢和伙伴供應商的采購策略

1、如何應對強勢供應商

◆ 導致供應商強勢的八大原因原因分析 ◆應對強勢供應商的六大策略（案例分析）

2、如何整合弱勢供應商資源

◆ 弱勢供應商從小到大，有弱勢變強勢的發展特點分析

◆ 如何整合弱勢供應商資源，規避合作風險從供應商開放做起

3、如何同伙伴供應商進行長期合作

1）伙伴供應商的特征 2）如何利用伙伴供應商集成能力，提升核心競爭力（案例分析）

三、整合供應商、充分利用外部資源，降低采購成本十大成功案例分析

1、  如何由注重供應商事后考核轉化為過程控制和持續改進

2、如何從采購管理向供應商過程管理轉變

3、如何實現統一采購，做到統而不死，分而不亂

4、如何由單純供貨向雙贏供應鏈合作伙伴關系轉化

5、如何由注重自身成本向降低供應鏈成本轉變

6、如何正確認識采購價格成本因素和非價格成本因素

7、如何由看報價轉變為看供應商價格構成和降價潛力

8、如何從為庫存采購到為訂單采購轉變

9、如何減少供應鏈中不增值因素，實現供應鏈無縫隙對接

10、主裝企業如何整合供應商降低物流成本

四、物料跟催與缺貨風險控制

1、物料短缺八大原因分析；           2、物料短缺七種預防對策；

3、確保供應商準時交貨的七個關鍵     4、供應商準時交期管理十種方法；

第四部分

采購談判面臨

需要解決的問題

一、采購談判常處于被動接受境地的六大原因分析（案例分析）

二、如何應對采購談判空間面臨的內部因素制約

1、如何獲得有利授權——采購談判成功的關鍵

2、采購人員如何與授權者達成共識——談判目標是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格    3、談判中采購部門與使用部門角色的正確定位（案例分析）

三、如何拓展采購談判的思路

1、如何理解同供應商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對方帶來的利益

2、如何理解談判中雙贏——價格談判的博弈永遠帶不來雙贏（案例分析）

3、如何將蛋糕做大——整合采購渠道，建立戰略伙伴關系（案例分析）

四、雙贏的游戲——“紅與藍”的博弈

游戲帶來的啟示：1、如何建立信任關系2、信任帶來的利益3、建立信任如何規避風險

第五部分 

采購談判十大策略

一、獲取談判對手情報策略  二、內部授權策略 三、價格妥協與實行成本轉移策略    四、角色策略    五、談判進程與時間把握策略   六、談判地點策略

七、議題與目標策略  八、讓步策略  九、權利限制策略  十、應對不同地位供應商的談判策略

第六部分

采購談判十大技巧及案例分析

技巧一：會說不如會聽    技巧二：先苦后甜     技巧三：以退為進

技巧四：“托兒”         技巧五：先斬后奏     技巧六：畫餅充饑

技巧七：獲取低價   技巧八：價格談判   技巧九：打破僵局   技巧十：促成交易

第七部分

模擬談判—如何同壟斷供應商談判

一、如何分析壟斷供應商的優劣勢     二、如何談判目標排序，如何預測對方目標

三、談判項目之間相互的價值關系與互換  四、如何整合談判資源，達到談判目標 

五、各談判小組的談判結果評估

贈送 電子版附件及教材

《采購框架協議》、《采購管理辦法》、《設備招標采購管理辦法》、《采購合同管理辦法》、《供應商評估辦法》、翟光明蒙牛乳業內訓視頻《戰略采購與談判技巧》

翟光明編著《采購與供應商管理》一書（09年出版）